La captación de clientes es clave para cualquier negocio, pero, en un mundo cada vez más digitalizado y con más empresas que hacen algo parecido a la tuya, ¿cómo puedes captar clientes en tu asesoría?
- Según algunos estudios, los empresarios cuando eligen a una asesoría valoran: una marca que inspire confianza, una asesoría que entienda las necesidades y el negocio, que exista una buena relación entre las expectativas y el rendimiento del asesor, el precio y el conocimiento.
- ¿Qué crees que les puedes ofrecer a tus potenciales clientes para que te elijan frente a tus competidores?
Algunos informes ponen de manifiesto también que un 47% de los despachos usa la nube para el almacenamiento de documentos y un 38% utiliza algún software para asesorías o despachos profesionales. Sin embargo, la digitalización no es la única clave para captar clientes en tu asesoría.
Tener una página web o perfiles en las redes sociales ya no es suficiente para atraer y retener clientes para tu asesoría, sino que es necesario ser creativo e innovar.
Claves para atraer clientes en tu asesoría
En muchas asesorías siguen existiendo creencias que limitan su crecimiento como que la captación de clientes depende del mercado, que la capacidad de vender es algo innato o que vender depende solo de la suerte. El primer paso para atraer clientes en tu asesoría o despacho profesional es, por lo tanto, cambiar la forma de pensar.
Solo el 38% de las asesorías utiliza un software de despacho.
Junto con la forma de pensar puedes aplicar una serie de consejos que te damos a continuación con el objetivo de atraer clientes en tu asesoría:
1. Digitalización sí, pero también trato personal
Cada vez es más frecuente llamar al departamento de atención al cliente de una empresa y que te atienda un robot. Es evidente que los robots pueden ayudar a reducir el tiempo de espera y a automatizar muchas tareas, pero en el caso de las asesorías también es fundamental el trato directo con el asesor que conozca el negocio del cliente y sepa resolver sus dudas en cada momento.
2. No pierdas de vista a tu competencia
En ocasiones nos centramos tanto en nuestro negocio que no nos damos cuenta de lo que está haciendo la competencia y de cómo nos puede adelantar. Con las asesorías ocurre lo mismo, es fundamental que sepas qué hacen las asesorías de tu entorno para captar clientes y que analices lo que les está funcionando para poder utilizarlo.
Tus clientes necesitan tratar con un asesor, no con un robot, salvo que se trata de tareas repetitivas y sencillas.
3. No basta con tener una web, deberás ir más allá
Durante mucho tiempo las asesorías han considerado que la digitalización consistía en tener una web y perfiles en redes sociales, sin embargo, la pandemia debida a la COVID-19 ha demostrado que es necesario avanzar en muchos aspectos en la digitalización. Por ejemplo, la digitalización del área financiera ayuda a las asesorías a aportar transparencia a sus clientes, automatizar tareas repetitivas y agilizar procesos.
4. Evita los errores más frecuentes de las asesorías
En base a la información publicada por algunos estudios, los clientes buscan cambiar de asesoría fundamentalmente por tres razones: por errores del asesor (35,4%), mejora en el trato (21,7%) y servicios especializados (19,7%). Si quieres captar clientes en tu asesoría es esencial que evites estos errores y aprendas de los que hayas cometido en el pasado.
5. Asesoría especializada vs. asesoría generalista
Tal y como hemos visto en el apartado anterior, una de las cuestiones que impulsa a los clientes a cambiar de asesoría son los servicios especializados. Por lo tanto, es importante que tu asesoría se especialice en algún campo concreto y que innove. Por ejemplo, puedes especializarte en áreas como la internacionalización, el comercio digital o la tokenización de empresas, entre otros muchos aspectos.
El 19,7% de los clientes que cambian de asesoría lo hacen debido a la necesidad de buscar servicios especializados.
6. Recuerda que tus clientes son tus mejores embajadores
Vivimos en un mundo cada vez más digitalizado, pero las recomendaciones boca a boca siguen funcionando, aunque también se pueden digitalizar. Puede ayudarte mucho en tu estrategia para captar clientes en tu asesoría, reflejar las opiniones de los clientes que ya tienes en tus perfiles de redes sociales a través de vídeos, en blogs especializados del sector o en el blog corporativo.
7. Pasa del Excel al CRM
Aunque tener una tabla de Excel para el control de las acciones que se realizan con los potenciales clientes es mejor que no tener nada, contar con un CRM te ayudará a gestionar adecuadamente todos los procesos de venta, conocer las fuentes de las oportunidades para tu asesoría, hacer un seguimiento de cada oportunidad de venta y generar una base de datos bien segmentada.
8. Mide, mide, mide
Si diseñas una buena estrategia para captar clientes en tu asesoría y estableces unos objetivos, pero no mides, tu trabajo no servirá de nada. Si quieres saber si tus estrategias funcionan es fundamental que midas aspectos como: el coste de adquisición de un cliente, clientes ganados en un determinado período de tiempo, número de entrevistas o reuniones realizadas con los clientes durante un plazo de tiempo, servicios de tu asesoría más contratados por los clientes etc.
Para saber si tu estrategia para captar clientes en tu asesoría funciona deberás medir los resultados de cualquier acción que realices.
Se calcula que en España hay cerca de 70.000 asesorías por lo que captar clientes para tu asesoría es una labor complicada en la que el elemento fundamental será la diferenciación. El uso de herramientas tecnológicas y la especialización pueden ser dos de las claves más importantes para que tu asesoría crezca en los próximos años.
Este artículo ha sido extraído de Sage Advice, redactado por Arantxa Álvaro, escritora, redactora y abogada. Especialista en contenidos jurídicos.
