En el dinámico mundo de los negocios, entender cómo llevar un producto o servicio desde su concepción hasta las manos del consumidor es fundamental. Hoy, nos sumergiremos en el fascinante concepto de «Route to Market» o, en español, «Ruta al Mercado». Este término engloba estrategias clave, tácticas comerciales y procesos esenciales que definen el viaje de un producto desde su origen hasta su destino final en las manos del cliente.
¿Te has preguntado alguna vez cómo las marcas logran distribuir sus productos de manera eficiente, llegar a nuevos mercados o mantener una conexión sólida con su audiencia? El Route to Market es la respuesta. Acompáñanos en esta exploración para comprender a fondo este concepto y descubrir cómo puede transformar la forma en que percibimos la cadena de suministro y la comercialización.
¿Qué es Route to Market?
El Route to Market aborda la estrategia de ventas centrada en la definición de los canales de distribución empleados por una marca específica para llevar sus productos o servicios al mercado. Este enfoque cuidadosamente planificado no solo determina la forma en que los productos llegan a los consumidores, sino que también moldea la manera en que la marca se conecta y relaciona con su audiencia.
¿Qué es un canal de venta?
Hablando de la estrategia Route to Market, es crucial definir el concepto de canal de venta, entendido como el medio a través del cual los productos son ofrecidos a los consumidores.
Los canales de venta convencionales son los lugares físicos, como supermercados o hipermercados, donde los consumidores pueden acceder personalmente para adquirir productos específicos. Sin embargo, existen otros canales igualmente eficaces y atractivos. En general, se pueden distinguir entre los siguientes:
- Directo: El fabricante entrega directamente el producto al consumidor. Ejemplos incluyen la venta por correo, la venta a puerta fría, o la comercialización en tiendas propiedad de la marca.
- Indirecto: Este canal incorpora a un intermediario entre el fabricante y el consumidor final, siendo común en empresas de gran consumo.
- Selectivo: Implica la comercialización de productos a través de mayoristas. Los fabricantes suelen proporcionar lotes de productos a intermediarios para que estos, a su vez, los distribuyan a minoristas.
Diferencia entre Route to Market y GTM
Según la complejidad de la estrategia de ventas y distribución adoptada por una empresa, podemos distinguir entre dos conceptos:
- Go to Market Strategy: Considera cómo una marca específica llegará a sus clientes de la manera más eficiente. Engloba factores que permiten que un producto se destaque en el punto de venta, superando a la competencia. Esta estrategia abarca elementos como el precio y el marketing de producto. Es una concepción amplia, ya que no solo se centra en la distribución, sino que también aborda las fases iniciales del desarrollo del producto, como la elección del producto, el público objetivo, las necesidades a satisfacer, la competencia y el posicionamiento.
- Route to Market Strategy: El Route to Market se centra principalmente en la distribución del producto a través de diversos canales. En este caso, aspectos como la cadena de suministro y el centro de distribución desempeñan un papel crucial. Aunque ambas estrategias comparten similitudes en la distribución comercial, la diferencia clave radica en el nivel de profundidad que se busca alcanzar.
¿Cómo desarrollar una estrategia de Route to Market?
Aspectos clave al definir la Route to Market y sus fases:
- Análisis de Activos Actuales: Antes de comenzar, es esencial comprender los elementos presentes en tu cadena de distribución, como personal en backoffice, operaciones y el software de ventas existente.
- Definición de Target y Territorio: La selección de canales de distribución debe considerar las diferencias entre zonas urbanas y territorios rurales, así como la atención a grandes superficies frente a pequeños supermercados. Los criterios de segmentación territorial suelen basarse en el volumen de ventas.
- Tendencias y Competencia: Una vez establecidos los canales de distribución, es crucial comprender las tendencias de consumo actuales y la situación competitiva en el mercado.
- Definición de Propuesta de Valor: ¿Por qué un distribuidor debería elegir nuestro producto? La claridad sobre nuestra ventaja competitiva facilita la planificación de la estrategia de distribución. Además, comprender los requisitos de distribución necesarios para cumplir con la propuesta de valor es esencial.
- Incorporación de Tecnología al Route to Market: Integrar herramientas tecnológicas en la estrategia de Route to Market permite un control y análisis más detallado de la implementación del canal de distribución.
Beneficios de una estrategia Road to Market bien definida
Los principales beneficios de establecer una estrategia de manera organizada son:
- Fidelizar a tus clientes: Tener bien definida y organizada tu estrategia de acceso al mercado minimizará, entre otras cosas, la falta de existencias. Según un estudio publicado por Harvard, el 31% de los consumidores que no encuentra un producto en el punto de venta cambia de establecimiento. Conseguir que tus consumidores siempre encuentren lo que buscan es la mejor manera de mantener a tu audiencia fidelizada.
- Propuesta de valor: La distribución es uno de los principales costos que debe asumir una empresa. Contar con una estrategia de distribución eficiente te permitirá ahorrar costos y, por ende, preservar la propuesta de valor de tu marca.
- Mejorar la relación con tus clientes: Una estrategia de acceso al mercado adecuada permite tener orden en la relación con los clientes. En parte, porque se estandarizan los procesos.
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